“我们摩派Q10模块跟立金的产品需要一个磨合期,而信达和飞讯的产品是可以直接上的,那么客户有没有耐心等这个磨合期,这是要考虑的。或者,我们能缩短这个磨合期;或者,不挑明这个磨合期问题,把磨合期换成其它的说法……”
说到这里,金广平看着沈和。
“缩短磨合期,现在应该不能保证吧。”沈和沉思着说,“换成其它的说法,或者是隐藏在其它流程之下作为一个暗流程,这是个不错的主意。”
得到沈和认可,金广平很高兴,“这一点我有一个比较明确的办法,总而言之,我们在价格上没有优势,在产品上的优势又伴随着一个弱点,所以,我们这个标书的制定需要慎重再慎重,需要一些策略和技巧的处理。有些地方我还没有想到特别好的,这一点,这一点,是否有更好的处理方式。”
金广平用光标在幕布上画出关键词。
沈和注视着幕布上的光点,思索片刻说:“我是这样想的,我们最主要的问题是要搞清楚客户的需求是什么,搞清楚了需求,才能制定准确的策略与诉求。这个‘客户需求’不是表面的需求,不是人人都可以看到的需求,而是一种深层次的,他不会直接表露给我们的需求,这个需求才是能触动客户那个点的终极需求。”
“比如,一个销售员在给他的女顾客拼命介绍这样东西如何便宜,如何划算,而这个销售员不知道的是,这个女顾客的男朋友承诺给她一个大额度的礼物。女顾客有大预算,而销售员介绍的东西太便宜了,不符合她的需求。当她听到‘便宜’这个词时,已经对产品失去了兴趣。”
“再举一个例子,一个销售员在给一个手头阔绰的客户介绍一个昂贵的产品,详细解说这个产品的功能原理,给健康带来的富有前瞻性的好处等等。他不知道顾客其实听得很不耐烦,她知道这个产品的好处,她根本不需要他介绍产品的好处,她现在犯愁的是手头的钱不能自由支配。因为她的丈夫不赞成她买这个产品,而她非常想要,想要用自己的钱偷偷买,但钱不够。所以这个时候,如果这个销售能给她分期付款的承诺,她立刻就会下单了。”
“这两个例子告诉我们,要抓住客户的真正需求,明白他的真实意图,就会很快促成交易。而这个真实意图是客户不会主动告诉你的,甚至是他想掩藏的意图。只有搞清楚真实的意图,才能制胜。”
程冬说:“那么立金的这个项目,真实需求是什么呢?”
沈和说:“之前一直有传言说,信达和立金合作不愉快,矛盾不断增加,导致立金想换供应商。立金和信达合作时间已经有五年了,他们是因为什么而导致矛盾,林涛的人事变动占据多大的动因?人事变动之后的真实情况又是什么?还有,都说胡一强对这个项目一直独揽决定权,胡一军不会插手,胡氏兄弟一直同心同力,他们真的完全不过问对方的责任区块吗?吴一强的观点完全不受胡一军的影响吗?这些,我们都不清楚。”
“你说得对,我们应该想办法去了解这些问题,要找到知道内情的人。我们在外围了解的,别人也查得到,只有从内部挖掘,才... -->>
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