我没有办法,只得把车停在附近,吩咐子彤进去找一下丁梦芸。
我站在车前,看着灰暗的天空,有些愁眉不展,我实在想不出这个项目的切入点在哪里,唉!没办法走一步算一步吧。
正在我胡思乱想的时候,子彤回来了,不是一个人,而是三个。子彤一手牵着一个小女孩,小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着,两人有说有笑的朝我走来。我心想:子彤有两下子啊,看来女人对付女人总是方便的多。
边想边迎上前去,对着子彤问道:“呵呵,子彤,这位是丁主任吧?”
“是啊。丁主任,这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话,我就接口道:“丁主任,您好,老听子彤说起您,没想到这么年轻!”我倒也是实话实说,丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。
“殷总,你好,谢谢,不年轻了,孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说,但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。
“丁主任,实在对不起,路上堵车了,罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。
“是在晴川岔路口上堵的吧,那个地方堵车是经常的,难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
看起来丁梦芸还是挺豁达的,没有怪罪的意思,我松了口气。马上顺坡下驴地道:“怎么说也是我的不对,给我个将功折罪的机会吧。不早了,一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道:“小朋友,叫什么名字啊。”
“叔叔好,我叫妞妞。”
我顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么?”
妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅。”
我一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!,妞妞啊,吃肯德基咱得去湖平市,这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好,子彤和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子彤。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其二。丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。
分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子彤问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”
“他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有八九又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”
“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子彤不明白我为什么问这问题。
我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子彤:“你知道客户为什么要看演示?”
“为什么?买东西当然要看啊。”子彤大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子彤。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”